Liderliğin 6 Kilit Noktası!

 

Liderlik, günümüz iş dünyasında gittikçe ön plana çıkan kişisel yeteneklerden biri. Özellikle Y kuşağının iş dünyasına hızlı girmesiyle birlikte, etkileyici bir liderlik daha da önem kazanıyor. Y kuşağı çalışanları korkuyla veya eski usüllerle yönetilebilen çalışanlar değiller. Onları yönetmek için liderlik özelliklerinizi sonuna kadar kullanıyor olmalısınız. Onları karşınıza alıp dinlemeli, fikirlerine değer vermeli, motive etmeli ve liderlik özelliklerinizle onları sürüklemelisiniz. (buna değeceğine de emin olabilirsiniz çünkü bilgiye ulaşım hızları ve pratik zekalarıyla besledikleri yaratıcılıkları size çok şey kazandırabilir.)

Yönetici liderliğine en çok ihtiyaç duyan alanlardan biri ise satış. Satışta Liderlik çok daha önemli bir kavram. Satış, şirketin diğer departmanlarına göre daha dinamik ve dış etkenlere çok bağlı bir disiplin. Dolayısıyla satış alanında liderlik göstermek isteyen satış yöneticilerinin kendilerine ve çalışanlarına daha fazla yatırım yapmaları gerekiyor. Yani; satış yöneticileri etkili bir lider olmanın yanı sıra, iyi bir satışçı, başarılı bir koç ve ileriyi planlayabilen bir stratejist de olmak zorunda.

Başarılı bir satış liderliğinin onlarca kriteri olmakla beraber, en öne çıkan liderlik kriterlerini aşağıdaki gibi sıralayabiliriz:

  1. Anı Değil Trendi Yönetin: Her satışçı her gün iyi sonuçlar çıkartacak diye bir kaide yok. Dolayısıyla, bir günlük sonuçlara yorum yaparak potansiyel satışçılarınızın motivasyonunu bozmayın. Trendi izleyin, trendi yönetin. Ayın 29 günü istenen satışı yapan bir satışçıya ayın 30’unda kötü çıkan satışı için moral bozucu bir üslup kullanırsanız, satışçınızın hem size hem şirkete olan aidiyetine zarar verirsiniz.
  2. Beraber Plan Yapın, Sakince İzleyin: Kötü giden KPI’lar için satışçınızla birebir görüşmeler ayarlayın ve beraber plan yapın. Buraya dikkat, plan yaptırın değil, beraber plan yapın. Ortaya bir fikir atın, o da eklesin, geliştirsin, siz de ekleyin ve sona ulaşın. Planı hazırlayın. Planın SMART olmasına özen gösterin. (SMART Nedir diyorsanız, tıklayın!). Planın belli tarihlerine kadar uzaktan izleyin, sakın müdahale etmeyin. Güvensiz bir ortam yaratmayın. Plan sonuçlandıktan sonra istediğiniz sonucu alamazsanız değerlendirme görüşmesinde paylaşın.
  3. Vizyon Aşılayın: Ama bunu şirketlerin duvarlarında veya internet sitelerinde bir boşluğu doldurmak için yazılmış aptal “misyon / vizyon” yazılarıyla karıştırmayın. Belli zaman aralıklarında ulaşmak istediğiniz somut hedefi ortaya çıkarın ve takımınızla paylaşın. (Mesela yıl sonunda bölgesel Pazar paylarında şampiyon olmak, gibi). Satış yöneticisi olarak bu vizyona liderlik edin, takip edin, önemseyin. Takımınızın da aynı şekilde yaklaşmasını sağlayın.
  4. Takımdaki Yetenekleri Ortaya Çıkartın: Takımınızda mutlaka yeteneklerini yeterince gösteremeyen, ona o ortamı veremediğiniz takım arkadaşlarınız vardır. Takımınızla ilgili bir analiz yapın, tek tek eleman bazlı SWOT analizleri hazırlayın ve ortaya çıkabilecek yetenekleri belirleyin. Birebir toplantı yapıp bir yol haritası çizin, ona yapması gerekeni söylemeyin, uygulamayı gösterin.
  5. Koçluk Yapın: Satış işi acımasızdır, önceki ayın satış şampiyonu bu ayın sıralamasında diplerde olabilir. Satış işinde kaybetmenin de aslında bir kazanmak olduğunu onlara anlatıp eksik kaldıkları yerde koçluk yapın. İyi bir liderin en büyük özelliği koçluk yapmasıdır. Koçluk yapmaktan karşılıklı konuşmayı anlamayın, sistemli, süreçli, takip edilebilir ve ölçülebilir bir koçluk mekanizması kurun (yakın zamanda bununla ilgili bir yazı yazmayı planlıyorum, orada daha detayına girme fırsatı bulacağız).
  6. Motive Edin, Ödüllendirin: Motivasyon ile ilgili çok yazı yazdım, çok şey paylaştım. Ama bu paylaşımların hiç biri satışta motivasyonun önemini gerektiği kadar ön plana çıkarmaya yetmez. Bir satış departmanı için en kilit nokta motivasyondur. Motivasyonu bitmeyen bir satışçıdan rekor üstüne rekor bekleyebilirsiniz. Ama bir noktada eğer motive eksikliği varsa, arabasına satış yapması için bindirdiğiniz bir satışçı bir ağacın gölgesinde zamanın geçmesini bekleyebilir. Bir satış lideri olarak burada en büyük iş size düşüyor. Hitabetinizin, vücut dilinizin, ses tonunuzun güçlü olması gerekiyor.

Satış departmanı lider ruhlu yöneticilerle dolu olan bir şirketi piyasada hiçbir güç durduramaz. İyi organize olan, paylaşmayı bilen, kendilerine hedef koyan ve içi başarı motivasyonuyla dolu olan bir ekip tüm kuralları yeniden yazabilecek güçtedir. Ancak bu ekibi çekip çeviren, ekibe vizyonu aşılayan ve hedefi gösteren bir lider mutlaka lazımdır. Umarım kariyerinizin bir yerinde böyle bir yöneticiyle çalışır, hatta böyle bir yönetici olursunuz.

Banaisbul.com

 

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Connecting to %s