Category Archives: Liderlik

Liderliğin 6 Kilit Noktası!

 

Liderlik, günümüz iş dünyasında gittikçe ön plana çıkan kişisel yeteneklerden biri. Özellikle Y kuşağının iş dünyasına hızlı girmesiyle birlikte, etkileyici bir liderlik daha da önem kazanıyor. Y kuşağı çalışanları korkuyla veya eski usüllerle yönetilebilen çalışanlar değiller. Onları yönetmek için liderlik özelliklerinizi sonuna kadar kullanıyor olmalısınız. Onları karşınıza alıp dinlemeli, fikirlerine değer vermeli, motive etmeli ve liderlik özelliklerinizle onları sürüklemelisiniz. (buna değeceğine de emin olabilirsiniz çünkü bilgiye ulaşım hızları ve pratik zekalarıyla besledikleri yaratıcılıkları size çok şey kazandırabilir.)

Yönetici liderliğine en çok ihtiyaç duyan alanlardan biri ise satış. Satışta Liderlik çok daha önemli bir kavram. Satış, şirketin diğer departmanlarına göre daha dinamik ve dış etkenlere çok bağlı bir disiplin. Dolayısıyla satış alanında liderlik göstermek isteyen satış yöneticilerinin kendilerine ve çalışanlarına daha fazla yatırım yapmaları gerekiyor. Yani; satış yöneticileri etkili bir lider olmanın yanı sıra, iyi bir satışçı, başarılı bir koç ve ileriyi planlayabilen bir stratejist de olmak zorunda.

Başarılı bir satış liderliğinin onlarca kriteri olmakla beraber, en öne çıkan liderlik kriterlerini aşağıdaki gibi sıralayabiliriz:

  1. Anı Değil Trendi Yönetin: Her satışçı her gün iyi sonuçlar çıkartacak diye bir kaide yok. Dolayısıyla, bir günlük sonuçlara yorum yaparak potansiyel satışçılarınızın motivasyonunu bozmayın. Trendi izleyin, trendi yönetin. Ayın 29 günü istenen satışı yapan bir satışçıya ayın 30’unda kötü çıkan satışı için moral bozucu bir üslup kullanırsanız, satışçınızın hem size hem şirkete olan aidiyetine zarar verirsiniz.
  2. Beraber Plan Yapın, Sakince İzleyin: Kötü giden KPI’lar için satışçınızla birebir görüşmeler ayarlayın ve beraber plan yapın. Buraya dikkat, plan yaptırın değil, beraber plan yapın. Ortaya bir fikir atın, o da eklesin, geliştirsin, siz de ekleyin ve sona ulaşın. Planı hazırlayın. Planın SMART olmasına özen gösterin. (SMART Nedir diyorsanız, tıklayın!). Planın belli tarihlerine kadar uzaktan izleyin, sakın müdahale etmeyin. Güvensiz bir ortam yaratmayın. Plan sonuçlandıktan sonra istediğiniz sonucu alamazsanız değerlendirme görüşmesinde paylaşın.
  3. Vizyon Aşılayın: Ama bunu şirketlerin duvarlarında veya internet sitelerinde bir boşluğu doldurmak için yazılmış aptal “misyon / vizyon” yazılarıyla karıştırmayın. Belli zaman aralıklarında ulaşmak istediğiniz somut hedefi ortaya çıkarın ve takımınızla paylaşın. (Mesela yıl sonunda bölgesel Pazar paylarında şampiyon olmak, gibi). Satış yöneticisi olarak bu vizyona liderlik edin, takip edin, önemseyin. Takımınızın da aynı şekilde yaklaşmasını sağlayın.
  4. Takımdaki Yetenekleri Ortaya Çıkartın: Takımınızda mutlaka yeteneklerini yeterince gösteremeyen, ona o ortamı veremediğiniz takım arkadaşlarınız vardır. Takımınızla ilgili bir analiz yapın, tek tek eleman bazlı SWOT analizleri hazırlayın ve ortaya çıkabilecek yetenekleri belirleyin. Birebir toplantı yapıp bir yol haritası çizin, ona yapması gerekeni söylemeyin, uygulamayı gösterin.
  5. Koçluk Yapın: Satış işi acımasızdır, önceki ayın satış şampiyonu bu ayın sıralamasında diplerde olabilir. Satış işinde kaybetmenin de aslında bir kazanmak olduğunu onlara anlatıp eksik kaldıkları yerde koçluk yapın. İyi bir liderin en büyük özelliği koçluk yapmasıdır. Koçluk yapmaktan karşılıklı konuşmayı anlamayın, sistemli, süreçli, takip edilebilir ve ölçülebilir bir koçluk mekanizması kurun (yakın zamanda bununla ilgili bir yazı yazmayı planlıyorum, orada daha detayına girme fırsatı bulacağız).
  6. Motive Edin, Ödüllendirin: Motivasyon ile ilgili çok yazı yazdım, çok şey paylaştım. Ama bu paylaşımların hiç biri satışta motivasyonun önemini gerektiği kadar ön plana çıkarmaya yetmez. Bir satış departmanı için en kilit nokta motivasyondur. Motivasyonu bitmeyen bir satışçıdan rekor üstüne rekor bekleyebilirsiniz. Ama bir noktada eğer motive eksikliği varsa, arabasına satış yapması için bindirdiğiniz bir satışçı bir ağacın gölgesinde zamanın geçmesini bekleyebilir. Bir satış lideri olarak burada en büyük iş size düşüyor. Hitabetinizin, vücut dilinizin, ses tonunuzun güçlü olması gerekiyor.

Satış departmanı lider ruhlu yöneticilerle dolu olan bir şirketi piyasada hiçbir güç durduramaz. İyi organize olan, paylaşmayı bilen, kendilerine hedef koyan ve içi başarı motivasyonuyla dolu olan bir ekip tüm kuralları yeniden yazabilecek güçtedir. Ancak bu ekibi çekip çeviren, ekibe vizyonu aşılayan ve hedefi gösteren bir lider mutlaka lazımdır. Umarım kariyerinizin bir yerinde böyle bir yöneticiyle çalışır, hatta böyle bir yönetici olursunuz.

Banaisbul.com

 

Reklamlar

İktidar ve Başarının Beyinde Yarattığı Etki

İrlandalı nöropsikoloji uzmanı Prof. Dr. Ian Robertson*, güçlü bir kişisel yayım platformu olan WordPress’te bir makale yayımladı. Reyhan Oksay’ın Türkçeleştirdiği makale gerçekten çok ilginç
Güç ve başarı. Bu ikisi, insanlık tarihi boyunca beyinde değişiklik yaptığı bilinen en güçlü haplarıdır. Kaldı ki hiçbir insanın beyni, bu iki ilacın yarattığı değişikliğe karşı direnemez ve bir daha eskisi gibi kalamaz.
Gücün beyin üzerindeki etkileri kokain benzeri uyuşturucularla benzerlikler taşır: ikisi de beynin ödül ağında dopamin faaliyetlerini arttırarak beynin işlevini belirgin şekilde değiştirir. Bu değişiklikler aynı şekilde korteksi de etkiler ve düşünce şeklinde devasa farklılıklar yaratır.
Kazanma Etkisi, biyolojide güçsüz düşmanlar karşısında birkaç kez galibiyet alan hayvanların, ileride karşılaşacakları daha güçlü hasımları ile girişecekleri mücadeleden büyük bir olasılıkla galip çıkacaklarını ifade eden bir terimdir. Aynı kavram insanlar için de geçerlidir. Başarı beynin kimyasını değiştirir. İnsanların daha iyi odaklanmasına, kurnaz davranmasına, kendine duyduğu güvenin artmasına ve daha saldırgan olmasına yol açar. Ne kadar çok kazanırsanız, sonrasında kazanma şansınız o kadar artar. Ancak bunun olumsuz yönleri de vardır; kazanma alışkanlığı bir süre sonra bağımlılık yaratabilir.
Fakat bu değişiklikler aynı zamanda insanları daha ben merkezci, öz eleştiriye kapalı, daha az kaygılı hale getirir. Ayrıca hata ve yanlışlıkları görme becerisini köreltir. Bütün bunların bir araya gelmesi bir lideri muhaliflerine ve eleştirilere karşı tahammülsüz kılar
Sınırsız gücün beyin üzerindeki nörolojik etkileri, öz farkındalıktan sorumlu beyin bölgesinin baskılanmasında kendini belli eder.
Genel kanıya göre hiçbir liderin muhakeme yetisi iktidarda bulunduğu sürenin sonunda aynı kalmaz; tam tersi büyük ölçüde bozulur. Ama hiç kimse bu nörolojik bozulmaya karşı koyamaz. İşte bu nedenle pek çok ülkede liderlerin iktidarda kalma sürelerinin maksimum 10 yıl ile sınırlandırılmış olması bir tesadüf değildir. ABD ve hatta Çin Cumhuriyeti’nde de bu böyledir.
Bu nörolojik değişikliğin güçlü liderler üzerinde yarattığı”kibir”, Fransa’da XV. Louis’nin “apre moi le deluge- benden sonra tufan” sözlerinde vücut bulmuştur. Gücün beslediği bir başka yanılgı da vazgeçilmez olduğu inancıdır. Pek çok siyasi lider, bu hayalin etkisi ile koltuğu bırakmamak adına ülkede büyük bir karmaşayı, hatta iç savaşı bile göze alabilir. Bu liderler ülkelerinin bekası için kendilerine ihtiyaç duyulduğuna içten inanırlar ve bu işi de kendilerinden başka kimsenin yapamayacağını düşünürler.
İngiltere eski Dışişleri Bakanı Lord David Owen, iktidarda uzun süre kalan liderlerin beyinlerinde ortaya çıkan kişilik bozukluğuna işaret eden Hubris Sendromu-Kibir Sendromu () denilen nörolojik bozukluğa dikkat çekiyordu. Bu bozukluğa İngiliz eski başbakanlarından Tony Blair ve Margaret Thatcher’ın da yakalanmış olduğunu iddia ediyordu. Bu ikisi de 10 yıl başbakanlık yapmışlardı.
Owen’in ortaya attığı Kibir Sendromu’nun belirtileri şöyle:
• Dünyayı gücünü göstereceği ve başarı kazanacağı bir arena olarak görme eğilimine yol açan narsisistik yapı
• İmajına ve görüntüsüne aşırı önem verme
• Ülkesinin çıkarlarıyla kendininkileri bir görme
• Konuşurken kendisini “biz” sözcüğü ile tanımlama
• Kendi karar ve yargılarına aşırı güvenme; başkalarının önerilerine veya eleştirilerine katlanamama, küçümseme
• Kendisinin yalnızca Tarih’e veya Tanrı’ya karşı sorumlu olduğunu düşünme; yargıya hesap verme zorunluluğundan muaf olduğuna inanma
• Gerçeklerden kopma eğilimi ve giderek yalnızlaşma.
• Hubristik Yetersizlik olarak nitelendirilen durumun ortaya çıkması. Bunun nedeni liderin kendine aşırı güvenmesi ve aldığı yanlış kararlar sonucu işlerin sarpa sarması
Böyle bir liderin önderliği ülkeye zarar verir
Kibir sendromu’na yakalanmış insanların tedavi talebinde bulundukları görülmemiştir. Buna karşın depresyon, alkol ile ilgili sorunlar veya aile sorunlarıyla ilgili yardım talebinde bulunabilirler.
Zaman içinde kişilik bozukluklarının tedavisinden olumlu sonuçların alındığını gören kibir sendoromlu narsisistik kişiler, çevrelerinden daha yakın ilgi görebilmek umuduyla psikolojik destek arayışlarına girebilirler.
Aynı zamanda toplumda demokratik beklentiler arttıkça, siyasi liderler toplumun anayasa ile belirlenmiş demokratik sınırlarına çekilmek zorunda kalabilirler. Örneğin ABD liderleri 8 yıllık ile sınırlanmış başkanlık süresi karşısında bir dönem daha aday olma talebinde bulunamazlar.
Gücünün etkisiyle kibir sendromuna yakalanmış siyasi liderlerin ülkelerine verecekleri geri dönüşü olmayan hasarları önlemek için, bunların yaptıklarının hesabını verebilecekleri bir ortamın yaratılması gereklidir. Bu önlemlerden en önemlisi liderin yeniden seçilmesinin önünü kesmektir. Bir diğeri ise iktidarda kalma süresinin sabitlenmesidir. Örneğin ABD liderinin görev süresinin 4 yılla sınırlandırılmasıdır.
Bakanlar kurulunun kibir sendromunu baskılamakta çok da başarılı olmadıkları gözleniyor; bunun en önemli nedeni başbakan tarafından atanmış olmalarıdır. Ancak kuruldan tek bir kişinin istifası bile soruna dikkat çekip, kapalı kapılar ardında neler döndüğünü kamuoyunun bilgisine sunabilir.